Lo Básico
El elemento más importante de alguien que está vendiendo un producto es que esta persona crea en el producto. Si no crees en tu producto, nunca venderás nada. Debes estar seguro de que lo que vendas tenga valor. Si no tienes esta mentalidad, nunca venderás nada.
Igualmente, debes estar seguro que si tu cliente compra tu producto, su vida estará mejor de alguna manera por haberlo hecho. Si tú no crees en tu producto, mucho menos alguien que sea escéptico.
Motivaciones
Las personas están motivadas por dos fuerzas:
O están corriendo hacia el placer, o están huyendo del dolor.
Uno debe preguntarse…
¿Qué motivaría a un posible cliente a comprar mi producto?
¿Cómo puedo aprovechar sus motivaciones para vender mi producto?
Tranques
Tranques se le llaman a obstáculos que una persona está experimentando que les impide llegar a donde quieren.
Para identificar tranques en la vida de alguien, debes entender cuáles son sus dolores y frustraciones (qué partes de su vida le causan frustración o dolor), y cuáles son sus deseos (cómo quisiera que su vida fuera distinta).
La variable que se encuentre entre medio de estos dos elementos de sus vidas, es un tranque.
Recuerda estos principios del mercadeo cuando revisites tu idea de empresa o tu negocio preexistente.
Modelo de Negocio
El Modelo de Negocios (MdN) es una herramienta utilizada por emprendedores y empresarios para trazar y comprender mejor sus planes de mercadeo. El MdN es una herramienta fundamental en la creación de un plan de mercadeo eficaz para su negocio, que a su vez es fundamental para un Plan de Negocios exitoso. Este modelo le permitirá exponer todas las variables y partes individuales de su negocio en un formato organizado y digerible.
El Modelo de Negocio ya tiene un formato especificado. Todo lo que tienes que hacer es rellenar cada sección con la información que corresponda a tu negocio. Este modelo, como la mayoría de los que veremos en el futuro, es uno que debería revisarse y actualizarse de vez en cuando para identificar puntos débiles y posibles mejoras.
Socios Clave
Son las personas, empresas, patrocinadores, etc. que son importantes para el funcionamiento de tu empresa u organización. Los socios clave pueden ser proveedores, consumidores, inversores o socios.
Pregúntate…
¿Quién proporciona los recursos básicos que necesitamos para dirigir nuestra empresa?
¿Quiénes son algunos de los grupos de consumidores, proveedores, entidades de consultoría u organismos gubernamentales importantes con los que interactuamos?
Actividades Clave
Estas son las actividades generales en las que participa tu empresa para llevar a cabo sus operaciones. Las actividades clave pueden estar relacionadas con la producción, las ventas, el marketing y la gestión/operación general.
Pregúntate…
¿Cómo vamos a producir, comercializar y vender nuestro producto?
¿Cuáles son las tareas y procesos de nuestras operaciones?
Recursos Clave
Estos son los recursos que necesita para llevar a cabo sus actividades clave. Pueden ser físicos, en línea o incluso intangibles.
Pregúntate…
¿Qué servicios utiliza nuestra empresa para llevar a cabo nuestras tareas? (generalmente en línea)
¿Qué métodos de transporte utilizamos para entregar nuestros productos? (pueden ser físicos u online)¿Qué métodos de comunicación utilizaremos dentro y fuera de nuestra empresa?
Segmentos/Perfil de Clientes
Comprender a las personas que van a comprar tu producto es el paso más importante para crear un plan de marketing eficaz. Es posible que tu producto atraiga a más de un grupo demográfico de personas, en cuyo caso tendrá que planificar un enfoque distinto de tu marketing, partiendo de la base de que sus necesidades y deseos son muy diferentes. Este paso es muy amplio, pero profundizaremos en la identificación y definición de las necesidades de sus clientes en una sesión posterior, cuando examinemos el avatar de marketing.
Pregúntate…
¿Qué grupo demográfico constituye la mayoría de mi base de clientes (edad, sexo, ubicación geográfica, etc.)?
¿Qué es importante para este grupo de personas?
Costos
Son las inversiones que realizará tu empresa para poder llevar a cabo sus actividades clave. Los costos también incluyen los impuestos (si procede), los costos de licencias, alquileres, etc. Aún no es necesario cuantificarlos, pero tendrás que hacerlo en el futuro.
Pregúntate…
¿A dónde irá a parar nuestro dinero?
¿Qué cosas tendremos que comprar una sola vez?
¿Qué cosas tendremos que pagar varias veces?
Propuesta de Valor
La propuesta de valor es lo que tu vendes. Puede ser un producto físico, un servicio o cualquier otra cosa. Asegúrate de incluir algunas ventajas de tu producto y la forma en que piensas comercializarlo. Tu propuesta de valor no es sólo lo que vendes (por ejemplo, un servicio publicitario), sino el impacto positivo que tendrá en tu cliente (por ejemplo, mayor conocimiento, más clientes, mayores beneficios). La idea de tu producto es crear suficiente valor para alguien como para que esté dispuesto a darte su dinero a cambio.
Pregúntate…
¿Cuál es el producto que ofrecemos?
¿Qué valor aporta mi producto a mis clientes?
Ingresos
Estas son las fuentes de ingresos de tu empresa. La mayor parte, si no la totalidad, procede de sus ventas. Sin embargo, si tiene varios productos, cada uno constituye una fuente de ingresos independiente. De nuevo, no es necesario cuantificarlas, pero lo harás cuando realices el análisis del flujo de caja.
Pregúntate…
¿Dónde ganamos dinero?
¿Somos sostenibles? ¿Ganamos más dinero del que perdemos?
¿Qué otras oportunidades de ingresos puedo ver como posibilidades en el futuro?
Relaciones con Clientes
Esto es útil para planificar qué tipo de relación queremos tener con las personas u organizaciones que comprarán nuestro producto. Es importante tener en cuenta las relaciones con los clientes a la hora de crear la entrega o presentación de tu producto.
Pregúntate…
¿Qué impresión queremos que tengan de nosotros los nuevos clientes?
¿Qué tipo de relaciones serán más atractivas para cada segmento de nuestra base de clientes?
Canales
Estos son los medios que utiliza tu empresa para llevar a cabo su propuesta de valor. Piensa en medios de comunicación, mercadeo, distribución, y ventas de tu producto.
Pregúntate…
¿Qué recorrido hacen nuestros productos desde producción hasta entrega al cliente?
¿Cómo aseguramos transparencia con nuestros clientes en todo momento de la transacción?
¿Hay canales que no son propiedad de la compañía?¿Podemos ahorrar dinero si lo hacemos de otra manera?
Avatar
El Avatar es una herramienta de mercadeo muy poderosa que te ayudará a entender mejor a tus clientes. Así lograrás apelar a ellos más efectivamente y venderles con más facilidad.
Un avatar es una personificación de todas las características de tu consumidor medio reunidas en una sola persona.
Tu avatar no existirá en la vida real, pero será muy real para ti. Te permite comprender mejor a tu consumidor: qué quiere, qué necesita, qué siente, cómo actúa, etc.
Crear tu avatar es un proceso que tiene diferentes pasos, cada uno de los cuales detalla una parte crucial de tu producto final.
Para crear tu avatar, necesitas comprender los detalles y las partes más pequeñas de sus vidas. Analizarás 6 factores que te permitirán acotar el cliente objetivo y el público al que quieres llegar.
Averiguando cuál es nuestro público objetivo, podremos comprender y planificar mejor las estrategias de marketing para obtener los mejores resultados.
Los seis pasos…
1. Mercado General
El primer paso consiste en definir su mercado ideal general, es decir, la población aproximada de personas que podrían estar interesadas en comprar su producto.
Por ejemplo, el mercado objetivo de Lucky Charms podría ser: Madres con niños pequeños.
Esto te dará un grupo primario de personas para visualizar tu audiencia y empezar a crear tu avatar. A partir de este paso puedes empezar a elegir la edad, el sexo y el nombre de tu avatar.
2. Dolores y Frustraciones
Es esencial entender los dolores y frustraciones de tu avatar. Éstas son todas las cosas de su vida que le molestan, ya sea en el trabajo, en casa o en cuestiones personales.
Esto te hará pensar en el día a día de tu avatar y te permitirá empatizar con ellos y ponerte en su lugar, una de las principales funciones del Avatar.
3. Deseos
Los humanos están motivados por una de estas dos razones: o huyen del dolor, o corren hacia el placer. Por eso nos fijamos en las frustraciones y deseos de nuestros avatares.
Al observar los deseos de nuestros avatares, podemos entender qué buscan hacer en la vida, dónde quieren estar en el futuro. Esto nos ayudará a ver cómo nuestro producto puede ayudarles a conseguir sus objetivos y satisfacer sus deseos.
4. Barricadas
Una barricada es un obstáculo o problema que está presente en la vida de tu avatar. Esta barricada es el obstáculo que le impide alcanzar sus metas y aspiraciones. Separa sus penas y frustraciones (dónde están ahora) de sus deseos (dónde quieren estar).
Esto te permite visualizar el camino del dolor al placer, del fracaso al éxito; entender dónde está tu avatar, adónde quiere ir y qué le impide llegar.
5. Solución a Barricada
Esto se explica por sí mismo. Es la solución al obstáculo al que se enfrenta tu avatar.
¿Qué es lo que les llevará al siguiente nivel?
¿Dónde pueden encontrar esta solución?
¿Cómo les ayudará esta solución?
6. Tu Producto
Esta es la parte en la que tienes en cuenta todo lo demás e introduces tu propio producto o servicio.
¿Cómo facilitará tu producto la solución al obstáculo de tu avatar?
¿Cómo tu producto llevará a tu avatar al siguiente nivel?
¿Cómo puedes atraer a tu avatar para facilitar su vida y la tuya propia?
Ahora ponlo todo junto!
Tomarás todo lo que hiciste y escribirás unas frases detallando el día a día de tu avatar. Incluirás todos los detalles, desde cuándo se despierta hasta cuándo se va a dormir, pasando por lo que ha desayunado. Incluirás cómo se sintió tu avatar a lo largo del día, qué le hizo sentirse así y qué sueños diurnos tuvo sobre sus sueños y deseos. ¡El avatar es extremadamente específico!
También encontrarás una foto o dibujarás un retrato del aspecto que crees que tendría tu avatar.